25. März 2022

Der erste Kontakt zu Venture Capitalists

Als Investment Associate bei bmp Ventures bin ich häufig eine der ersten Personen, mit denen Gründer:innen auf der Suche nach Risikokapital in Kontakt kommen. Auch im Fundraising zählt wie so häufig der erste Eindruck bzw. die Fähigkeit, das eigene Business Model und die zugrundeliegende Technologie zielgruppenspezifisch herunterzubrechen.

Es gibt wohl kaum ein E-Mail Postfach, das nicht vor lauter Anfragen von Gründer:innen überquillt, wenn man als Venture Capital Investor:in arbeitet. Die Kernaufgabe eines jeden Investment Analyst bzw. Associate ist daher, die spannendsten und vielversprechendsten Anfragen schnell und zielsicher zu identifizieren. Unterlagen von Gründer:innen, die ihre Hausaufgaben gemacht haben, stechen in der Tat hervor und werden positiv wahrgenommen. Neben den konkreten Unterlagen (aussagekräftiges Pitch Deck und Finanzplanung) tun sich viele Gründer:innen aber vor allem mit dem richtigen Timing sowie dem Ausfindigmachen der richtigen Ansprechpartner:innen schwer.

Ich empfehle deshalb allen Gründer:innen sich folgende Fragen zu stellen, wenn sie sich das erste Mal mit dem Thema VC auseinander setzen:

  1. Wen wollen wir ansprechen?
  2. Wann sollen wir den ersten Kontakt herstellen?
  3. Wie soll die Ansprache ablaufen?
Wen wollen wir ansprechen?

Darum prüfe, wer sich zumindest zeitweise bindet: Auf der Suche nach einem passenden Investor können viele Fehler bereits durch kurze Recherche auf Plattformen (Crunchbase, Medium, Startupdetector) bzw. der Website des Investors vermieden werden.

Zunächst sollten Gründer:innen den generellen Branchen-Fit sowie mögliche Schnittmengen zwischen dem eigenen Business Model bzw. der technologischen Ausrichtung und dem Investmentfokus des potenziellen Investors prüfen. Klingt einfach, wird in der Praxis jedoch selten beherzigt. Ein auf Life Sciences spezialisierter Investor wird genauso wenig Gefallen an einem Unternehmen aus dem B2C-Konsumgüter Segment finden, wie ein auf B2B orientierter VC mit Fokus auf Abo-basierter Software.

Als Ratschlag sollte man sich stets mit dem aktuellen Portfolio des Wunschkapitalgebers vergleichen und kritisch reflektieren. Auch die generelle Ticketgröße und der „sweet spot“, also der bevorzugte Einstiegszeitpunkt in Bezug auf die Unternehmens- und Technologieentwicklung, spielen eine wichtige Rolle. Bei bmp Ventures investieren wir beispielsweise bereits ab der Seed-Phase in innovative Unternehmen aus den Branchen Internet/Software/Mobile, Life Sciences, Industry Technologies, Cleantech/Material Sciences und Consumer Products.

Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Gründer:innen haben häufig falsche Vorstellungen über den zeitlichen Ablauf einer Finanzierungsrunde. Je mehr Einflussfaktoren wie z. B. Co-Finanzierungspartner, ungewisse Patentsituation, offene Rechtsstreitigkeiten, ein unaufgeräumter Cap Table oder auseinanderdriftende Bewertungsvorstellungen, desto komplexer und langwieriger kann sich der Prozess gestalten.

Häufig befassen sich Gründer:innen auch schlicht zu spät mit der Finanzierung ihres Unternehmens und geraten dadurch unter hohen Druck. Wenn alle Dokumente vorliegen und Rückfragen seitens der Investor:innen schnell geklärt werden, kann der Prozess im besten Fall innerhalb weniger Wochen abgeschlossen sein. Grundsätzlich sollte aber etwas mehr Zeit eingeplant werden. Auch sollten sich Gründer:innen darüber bewusst sein, dass die Realität häufig etwas komplexer und damit teurer und zeitaufwändiger ist, als in der eigenen Planung dargestellt. Daher gilt in vielen Fällen das Motto: „Nach der Finanzierungsrunde ist vor der Finanzierungsrunde“.

Damit einhergehen sollten dann auch klar nachvollziehbare Meilensteine, die den Unternehmensfortschritt, sogenannte Value Inflection Points (z.B. in Hinsicht auf Technologie, Markteintritt oder Wachstum), signalisieren. Ohne diese setzen sich Gründer:innen der kontinuierlichen Gefahr von Bridge-Runden aus, die erfahrungsgemäß mit ungünstigen Konditionen für die Gründergesellschafter:innen einhergehen. Die klare Kommunikation des Fahrplans und die rechtzeitige Ansprache passender Investor:innen gehört somit zu den grundlegenden Aufgaben im Fundraising-Prozess.

Wie gelingt eine gute erste Ansprache?

Uns erreichen täglich viele Anfragen über die unterschiedlichsten Kanäle, egal ob durch ein Massenanschreiben via Mail mit unübersichtlichen Anhängen, eine Netzwerkanfrage bei LinkedIn oder Cold Calling. Einmal hat uns sogar eine 170 Seiten lange wissenschaftliche Publikation per Post erreicht.

Nehmt an Pitch-Veranstaltungen teil

Natürlich gehen wir auch diesen Anfragen nach, aber um herauszustechen und unser Interesse nachhaltig zu wecken, raten wir allen Gründer:innen, auf Veranstaltungen aktiv zu werden und dort mit uns in Kontakt zu kommen. Erfahrungsgemäß sollte das Pitchen auf Veranstaltungen mit hoher Investorendichte daher das erste Mittel der Wahl sein.

So werden wir und auch andere Investor:innen auf das Startup aufmerksam und es entstehen im Anschluss die ersten Gespräche mit konkreten Fragen. Und auch wenn sich dabei herausstellt, dass es nicht passt, können so direkt neue Kontakte zu passenden VCs vermittelt werden. Auch hier gilt es die Veranstaltung gezielt auszuwählen. Nicht jede Unternehmung passt zum Beispiel auf eine Business-Angel-Veranstaltung.

Pitch-Deck, Finanzplan & Authentizität

Nach einem positiven Erstkontakt gilt es im Follow-up einer Veranstaltung den Investor:innen aussagekräftige Unterlagen in Form eines Pitch Decks und des Finanzplans zuzusenden. Parallel sollten weitere detaillierte Informationen und Dokumente, die wichtige Informationen für den VC beinhalten, bereit liegen und die Gründer:innen für spontane Rückfragen zur Verfügung stehen.

Häufig fragen Gründer:innen direkt nach der Erstansprache nach einem NDA (Verschwiegenheitserklärung). Dies ist in den meisten Fällen unangebracht, denn Kerngeschäft eines VCs ist es, vertrauensvoll mit Informationen umzugehen. Bei einer detaillierten Due Diligence steht einem NDA selbstverständlich nichts im Wege.

Statt Zahlen schön zu reden, sollten Gründer:innen deshalb in erster Linie ehrlich und transparent sein, denn VCs bringen nicht nur das nötige Kapital, sondern auch wertvolle Erfahrung mit, um offene Baustellen gemeinsam anzugehen. Wir als Investor:innen legen hierbei viel Wert auf Authentizität.

Fazit

Wenn ihr diese Tipps befolgt und euch früh genug mit der Investor:innen-Ansprache auseinandersetzt, dann habt ihr sehr gute Chancen auf ein erfolgreiches Gespräch. In unserem Kalender könnt ihr übrigens sehen, auf welchen Veranstaltungen ihr mich und meine Kolleg:innen demnächst antreffen könnt.

Wir freuen uns darauf, euch kennen zu lernen!